luận văn cho vay khách hàng cá nhân

Đang xem: Luận văn cho vay khách hàng cá nhân

Luận văn thạc sĩ ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam – Chi nhánh Hạ Long, cho các bạn làm luận văn tham khảo

4 Comments 2 Likes Statistics Notes

Xem thêm: tiểu luận giáo dục thể chất

Xem thêm: mẫu móc hoa văn đẹp

12 hours ago   Delete Reply Block

Đề tài: Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Vietcombank

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ISO 9001:2015 LÊ THỊ HẢI YẾN LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HẢI PHÒNG – 2018 2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG LÊ THỊ HẢI YẾN TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HẠ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. HỒ CHÍ DŨNG 3. MỤC LỤC BẢNG VIẾT TẮT……………………………………………………………………………………………i DANH MỤC BẢNG……………………………………………………………………………………….ii DANH MỤC HÌNH……………………………………………………………………………………….iii MỞ ĐẦU……………………………………………………………………………………………………….1 1. Tính cấp thiết của đề tài……………………………………………………………………………….1 2. Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………………………………….2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu …………………………………………………………………2 4. Tổng quan tình hình nghiên cứu……………………………………………………………………2 5. Phương pháp nghiên cứu………………………………………………………………………………5 6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn……………………………………………………6 7. Kết cấu của luận văn ……………………………………………………………………………………7 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI……..8 1.1. Tổng quan lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại……………………………………………………………………………………………………..8 1.1.1. Khái niệm tín dụng và tín dụng cá nhân……………………………………………………8 1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại……….8 1.1.3. Quy trình, nội dung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại……………………………………………………………………………………………………10 1.1.4. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại……………………………………………………………………………………………15 1.2. Một số học thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu……………………………………..18 1.2.1. Cấu trúc phân tích SWOT……………………………………………………………………..19 1.2.2. Khuyến mãi – Promotion trong marketing ………………………………………………20 1.2.3. Ma trận Ansoff …………………………………………………………………………………….21 1.3. Tổng quan thực tiễn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàng thương mại và bài học kinh nghiệm cho BIDV Hạ Long …………………………..22 1.3.1. Thực tiễn hoạt động cho vay KHCN tại một số NHTM điển hình……………..22 1.3.2. Bài học kinh nghiệm rút ra ……………………………………………………………………25 4. Kết luận chương 1…………………………………………………………………………………………27 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN – TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HẠ LONG ………………………………………………………………………………28 2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hạ Long…………………………………………………………………………………………………………….28 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển …………………………………………………………….28 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hạ Long……………………………………………………………………………………………..30 2.1.3. Kết quả hoạt động cho vay của BIDV Hạ Long thời gian qua…………………..31 2.2. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long……………………………………………………..33 2.2.1. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long……..33 2.2.2. Danh mục sản phẩm bán lẻ dành cho khách hàng cá nhân………………………..34 2.3. Đánh giá những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Hạ Long ……………………………………………………………………………………….35 2.3.1. Những nhân tố thuộc về ngân hàng………………………………………………………..35 2.3.2. Những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh ……………………………………..55 2.3.3. Những nhân tố thuộc về khách hàng ………………………………………………………59 2.4. Tổng hợp mô hình SWOT theo thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long……………………………………………………………………………………………..61 Kết luận chương 2 …………………………………………………………………………………………63 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH HẠ LONG……………………………………………………………………64 3.1. Quan điểm và định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Hạ Long. ……………………….64 3.1.1. Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long tới năm 2020………………………64 5. 3.1.2. Quan điểm về đổi mới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long ……………………………….65 3.2. Một số giải pháp tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – chi nhánh Hạ Long………………………66 3.2.1. Theo đuổi những cơ hội phù hợp với điểm mạnh (SO)…………………………….66 3.2.3. Xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro do môi trường bên ngoài gây ra (ST)…………………………………………………………………………………….72 3.2.4. Thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho những điểm yếu bị tác động nặng nề hơn từ môi trường bên ngoài (WT)……………………………………………………..76 Kết luận chương 3 …………………………………………………………………………………………78 KẾT LUẬN ………………………………………………………………………………………………….79 TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………………………………………………………80 PHỤ LỤC…………………………………………………………………………………………………….81 6. BẢNG VIẾT TẮT BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam BIDV Hạ Long Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Hạ Long KHCN Khách hàng cá nhân NH Ngân hàng NHNH Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NSNN Ngân sách Nhà nước TMCP Thương mại cố phần XDCB Xây dựng cơ bản 7. DANH MỤC BẢNG STT Bảng Trang 1 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động tín dụng BIDV Hạ Long giai đoạn 2012 – 2015. 98 2 Bảng 2.2. Bảng so sánh năng lực tài chính các ngân hàng lớn tại Việt Nam 102 3 Bảng 2.3. Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợ 104 4 Bảng 2.4. Tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 105 5 Bảng 2.5. Bảng tổng hợp SWOT về BIDV Hạ Long giai đoạn 2015-2017 130 8. DANH MỤC HÌNH STT Hình Trang 1 Hình 1.1. Mô hình phân tích SWOT 85 2 Hình 1.2. Mô hình truyền thông 87 3 Hình 1.3. Ma trận Ansoff 88 4 Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức quản lý của BIDV Hạ Long 97 5 Hình 2.2. Top 10 ngân hàng TMCP có tổng tài sản lớn nhất giai đoạn 2015-2016 103 6 Hình 2.3. Top 10 ngân hàng TMCP có vốn chủ sở hữu lớn nhất giai đoạn 2015-2016 103 7 Hình 2.4. Cơ cấu cho vay KHCN theo kỳ hạn 105 8 Hình 2.5. Quy trình nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân 110 9 Hình 2.6. Top 10 Ngân hàng thương mại Việt Nam uy tín năm 2018 10 Hình 2.7. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Quảng Ninh năm 2017 125 11 Hình 2.8. So sánh dư nợ cho vay KHCN của BIDV Hạ Long so với một số ngân hàng TMCP trên địa bàn giai đoạn 2012- 06/2016 127 9. 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong lĩnh vực Ngân hàng, hoạt động cho vay là dạng hoạt động vô cùng quan trọng mang lại lợi nhuận trực tiếp đối với các ngân hàng thương mại. Tuy nhiên, hoạt động cho vay cũng tiềm ẩn khá nhiều rủi ro. Chính vì vậy, các ngân hàng thương mại (NHTM) luôn chú trọng đến phát triển hoạt động cho vay với mục đích ổn định và phát triển ngân hàng, ngoài ra còn đảm bảo việc cung ứng nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nền Kinh tế Quốc dân. Trước đây, với hoạt động ngân hàng truyền thống chỉ tập trung cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp, chính điều này đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt làm cho mức sinh lợi bị giảm đi đáng kể, trái lại hoạt động cho vay cá nhân lại có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ và ngày càng đem lại hiệu quả cao cho các ngân hàng. Trong xu thế hội nhập quốc tế, hệ thống các ngân hàng đang cạnh tranh và hướng tới việc đẩy mạnh các sản phẩm tín dụng cho khách hàng cá nhân (KHCN). Việc phục vụ KHCN sẽ đảm bảo cho ngân hàng có được một thị trường khai thác rộng lớn, giảm áp lực cạnh tranh và giúp ngân hàng đạt hiệu quả kinh doanh cao. Không nằm ngoài xu thế chung đó, ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) đã có định hướng rõ ràng trong lộ trình phát triển đến năm 2020 là lựa chọn dịch vụ dành cho KHCN là chiến lược kinh doanh lâu dài. BIDV xác định "hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền tảng khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng", BIDV đã bắt đầu hình thành một tổ chức ngân hàng bán lẻ độc lập và chuyên nghiệp, đồng thời đưa ra mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại đầu tiên của Việt Nam cung cấp các sản phẩm, dịch vụ giành cho khách hàng cá nhân một cách đồng bộ, đa dạng với chất lượng tốt nhất, trong đó đặc biệt chú trọng đến sản phẩm tín dụng. Nhất quán với mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam Việt Nam Chi nhánh Hạ Long (sau đây gọi tắt là BIDV Hạ Long), cũng đang nỗ lực xác định hướng đi an toàn và hiệu quả. Nắm bắt được nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân trên địa bàn, BIDV Hạ Long đang tập trung tìm mọi giải pháp để mở rộng cho vay đối với KHCN nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặc dù vậy, trước nhu cầu tín 10. 2 dụng cá nhân ngày càng tăng, chính sách cho vay và qui chế cho vay và khả năng mở rộng KHCN của BIDV Hạ Long vẫn còn tồn đọng những vướng mắc ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, cụ thể như: hoạt động tín dụng cá nhân vẫn hạn hẹp về qui mô; các sản phẩm ít được khách hàng biết đến so với các ngân hàng khác; tỷ trọng dư nợ đối với khách hàng trên tổng dư nợ tín dụng vẫn thấp. Chính vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “Tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam – Chi nhánh Hạ Long” là có ý nghĩa lý luận và thực tiễn. 2. Mục tiêu nghiên cứu a) Mục tiêu nghiên cứu tổng quát Tìm hiểu, phân tích, làm rõ những khó khăn, hạn chế của hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hạ Long, làm cơ sở đề xuất một số giải pháp đảm bảo tính khoa học và thực tiễn nhằm tăng cường hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng trong thời gian tới, qua đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. b) Mục tiêu nghiên cứu cụ thể  Hệ thống hóa cơ sở lý luận về những lý thuyết phân tích năng lực của doanh nghiệp, chiến lược phát triển kinh doanh và những nghiên cứu trước đó về hoạt động cho vay KHCN tại các Ngân hàng thương mại.  Phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long.  Đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Hạ Long.  Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Hạ Long. + Thời gian: Số liêu thu thập từ 2015 đến 2017. 4. Tổng quan tình hình nghiên cứu 11. 3 a) Nghiên cứu nước ngoài A.Burak Guner, 2007, “Bank Lending opportunities and credit standards”, đánh giá về cơ hội cho vay và chất lượng tín dụng, phân tích danh mục tín dụng. Tác giả chỉ ra rằng các ngân hàng càng đa dạng hóa về sản phẩm trong danh mục tín dụng thì càng phân tán được rủi ro, nghiên cứu cũng nói đến sự chặt chẽ trong các tiêu chuẩn về tín dụng phụ thuộc vào yếu tố bên ngoài của khách hàng đi vay tiềm năng của ngân hàng. Đây là nghiên cứu về tiêu chuẩn tín dụng nói chung của các ngân hàng các nước phương tây, luận án có thể vận dụng vào các NHTM nước ta hiện nay. Felicia Omowunmi Olokoyo (2011), “Determinants of Commercial Banks”, đưa ra các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động tín dụng qua việc nghiên cứu hành vi và cách thức cho vay tại cá NHTM của Nigeria. Theo đó, tác giả đã đưa ra mô hình nghiên cứu Var dựa trên nguồn dữ liệu 89 ngân hàng trong giai đoạn 1980 – 2005. Với mô hình này, tác giả đề cập đến những tác động của các biến số vĩ mô cũng như vi mô tới hoạt động tín dụng. Qua đó, tác giả đưa ra kết luận: quy mô về tiền gửi của ngân hàng cũng như danh mục cho đầu tư vay sẽ ảnh hưởng lớn tới khả năng cho vay. Bogdan Florin (2015), “The Qulity of Bank Loans within the Framework of Globallization”, đánh giá về chất lượng khoản vay của ngân hàng trong khuôn khổ toàn câu hóa tai Romania và EU trong giai đoạn 2000 – 2012. Tác giả đã phân tích khái niệm về chất lượng khoản vay và nợ xấu và chỉ ra mối quan hệ ngược chiều giữa hai đối tượng này. Qua đó, tác giả chỉ ra mối tương quan giữa nợ xấu và tăng trường GDP, tỉ lệ lạm phát, tỉ lệ thất nghiệp và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lí cho vay khách hàng cá nhân. b) Nghiên cứu trong nước Lê Minh Sơn, luận văn Thạc sĩ, “Phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam” (2009). Luận văn được tác giả nghiên cứu tập trung vào hoạt động cho vay tiêu dùng tại Vietcombank (giai đoạn 2006 – 2008) – một trong những ngân hàng TMCP có quy mô, thương hiệu và uy tín hàng đầu Việt Nam. Luận văn đã nghiên cứu dựa trên kinh nghiệm của các Ngân hàng 12. 4 nước ngoài như Union – Philipin, kinh nghiệm của Ngân hàng Standard Chartered – Singapore, kinh nghiệm của Ngân hàng Citibank – Nhật Bản. Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp, kiến nghị để phát triển cho vay tiêu dùng tại Vietcombank. Do đặc thù của Vietcombank là một ngân hàng lớn, có nhiều lợi thế về bán lẻ cũng như thị phần KHCN sử dụng dịch vụ thẻ, các giải pháp của tác giả Lê Minh Sơn đưa ra chủ yếu tập trung khai thác và tiếp thị các sản phẩm tín dụng cũ với thị trường lợi thế sẵn có của một ngân hàng lớn. Trần Hạnh Khôi (2010), luận văn thạc sĩ, “Phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á” đã phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng Đông Nam Á, từ đó kết luận thực trạng và kiến nghị giải pháp phù hợp để phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á. Tuy nhiên, tác giả Trần Hạnh Khôi đã chưa phân tích đủ các yếu tố tác động, đặc biệt thiếu việc khảo sát nhu cầu, sự hài lòng của khách hàng vay vốn tại ngân hàng để tìm ra các điểm hạn chế trong quy trình cấp tín dụng gây khó khăn cho ngân hàng trong quá trình tiếp cận vốn. Điều này dẫn đến kết luận thực trạng phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á không chuẩn xác, đề xuất các giải pháp không đồng bộ. Nguyễn Thị Như Thủy, 2015, Luận án tiến sĩ, “Hiệu quả tín dụng của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Quảng Nam”, đã nêu hiệu quả tín dụng từ góc độ ngân hàng dựa trên hai nhóm chỉ tiêu: hiệu quả lợi nhuận cuối cùng là lợi nhuận hoạt động tín dụng thể hiện qua quy mô và tốc độ tăng trưởng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng và nhóm chỉ tiêu trung gian. Đồng thời, tác giả nêu lên các nhân tố ảnh hưởng bao gồm các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài ngan hàng. Những phân tích và đánh giá thực tế làm cơ sở khoa học giúp tác giả đề xuất được những giải pháp: nâng cao hiệu quả sử dụng vốn hợp lý, xác định vòng quay vốn tín dụng phù hợp, gia tăng tài sản có và giảm bớt rủi ro tín dụng, giảm tỉ lệ nợ xấu,… Luận án được tác giả nghiên cứu tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Quảng Nam và có sự so sánh với các ngân hàng khách trên địa bàn. 13. 5 Nhìn chung các nghiên cứu bàn về phát triển cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại đã khẳng định được tầm quan trọng của việc phát triển cho vay KHCN trong quá trình phát triển của ngân hàng. Hầu hết các nghiên cứu tập trung cải thiện yếu tố nội lực, sẵn có của ngân hàng mà chưa có những giải pháp, ý tưởng về những sản phẩm mới, tập trung vào thị trường riêng, phù hợp với đặc điểm và quy mô của từng ngân hàng. Bên cạnh đó, với đặc trưng riêng của BIDV Hạ Long, đặc biệt với sự thay đổi sau hoạt động M&A năm 2015, cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu về tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Hạ Long. Do đó, tác giả đề xuất đề tài “Tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam – Chi nhánh Hạ Long” với mong muốn có thể đưa ra gới ý, đóng góp nhỏ bé của mình cho sự phát triển của BIDV nói chung và đặc biệt BIDV Hạ Long nói riêng. 5. Phương pháp nghiên cứu Để thực hiện được nội dung nghiên cứu của đề tài, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: a) Phương pháp nghiên cứu lý thuyết – Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: Tác giả thu thập thông tin thông qua đọc sách báo, tài liệu nhằm mục đích tìm chọn những khái niệm và tư tưởng cơ bản là cơ sở cho lý luận của đề tài, dự đoán về những thuộc tính của đối tượng nghiên cứu, xây dựng những mô hình lý thuyết phù hợp. Mục đích nhằm làm sáng tỏ và hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động cho vay KHCN tại các ngân hàng cổ phần thương mại. – Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết: Tác giả sắp xếp các tài liệu khoa học thành hệ thống logic chặt chẽ theo từng mặt, từng đơn vị kiến thức, từng vấn đề khoa học có cùng dấu hiệu bản chất, có cùng hướng phát triển để dễ nhận biết, dễ sử dụng theo mục đích nghiên cứu, giúp nhìn nhận, đánh giá vấn đề đa chiều, cụ thể hơn, hình thành cơ sở để nghiên cứu vấn đề thực tiễn của đề tài. b) Phương pháp nghiên cứu thực tiễn – Phương pháp quan sát: Trong quá trình làm việc tại BIDVV Hạ Long, tác giả có dịp quan sát những hoạt động bán lẻ tại đây. Tác giả thực hiện quan sát bí mật và quan sát lặp đi lặp lại để có cái nhìn vừa tổng quan, vừa chi tiết về những 14. 6 hành vi, hiện tượng, kết quả của các hoạt động giao dịch. Trên cơ sở đó, tác giả sẽ có cái nhìn khách quan, bổ sung nhận định cho quan điểm chủ quan của người tham gia nghiên cứu theo hệ thống trả lời câu hỏi của phương pháp điều tra. – Phương pháp điều tra: Tác giả sử dụng hệ thống câu hỏi được thiết kế từ trước, theo ý đồ tác giả muốn nghiên cứu (chi tiết trình bày tại Phụ lục) để khảo sát một nhóm khách hàng nhằm đánh giá thực trạng vấn đề nghiên cứu. Tài liệu có được qua quá trình điều tra là những thông tin quan trọng về đối tượng cần cho quá trình nghiên cứu và là căn cứ quan trọng để tac giả đề xuất những giải pháp thực tiễn. – Phương pháp chuyên gia: Trong quá trình nghiên cứu, tác giả nhận được nhiều sự hỗ trợ từ Tiến sĩ Hồ Chí Dũng, chính là giảng viên hướng dẫn tác giả thực hiện đề tài này. Nhờ có sự hỗ trợ và định hướng của chuyên gia, tác giả đã biết cách hình thành và nhận xét một vấn đề, lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp, xây dựng hệ thông câu hỏi có ý nghĩa khảo sát, phân tích kết quả thu thập được. c) Phương pháp thu thập dữ liệu Dữ liệu thu được từ hai nguồn: dữ liệu sơ cấp (dữ liệu có được qua việc trực tiếp điều tra, khảo sát) và dữ liệu thứ cấp (dữ liệu có được qua các kênh tài liệu, báo cáo, hồ sơ lưu trữ,… được xây dựng trước đó và không nhằm mục đích nghiên cứu cho đề tài này). Những số liệu đó sẽ được tác giả thống kê, tổng hợp lại, mô tả chúng dưới dạng bảng, biểu đồ, hình vẽ,… phục vụ cho mục đích phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại các ngân hàng thương mại nói chung và BIDV Hạ Long nói riêng. 6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn – Ý nghĩa khoa học: Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động cho vay KHCN trong NHTM, tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh. – Ý nghĩa thực tiễn: Luận văn là tài liệu tham khảo hữu ích cho Ban lãnh đạo ngân hàng BIDV Hạ Long nói riêng và các ngân hàng khác nói chung trong hoạt động tín dụng cá nhân, nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động trong ngân hàng, ngoài ra có thể là tài 15. 7 liệu tham khảo cho những người quan tâm khác 7. Kết cấu của luận văn Luận văn ngoài phần mở đầu, lời cam đoan, mục lục, danh mục các ký hiệu, các chữ viết tắt, danh mục các bảng, danh mục hình vẽ, đồ thị, và kết luận thì kết cấu của luận văn bao gồm 3 chương như sau: Chương 1: Tổng quan lý luận và thực tiễn về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại. Chương 2: Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long. Chương 3: Giải pháp tăng cường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hạ Long. 16. 8 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1. Tổng quan lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại 1.1.1. Khái niệm tín dụng và tín dụng cá nhân Đối tượng vay vốn là các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển, hoặc cá nhân có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng. Vì vậy, dịch vụ cho vay KHCN là hình thức cho vay mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho KHCN hoặc hộ gia đình sử dụng trong một thời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục đích phục vụ đời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể. 1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại Dịch vụ cho vay KHCN là loại hình cho vay khác biệt so với tín dụng doanh nghiệp. Với phạm vi nghiên cứu của luận văn này, xin đưa ra một số khác biệt như: a. Quy mô mỗi khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn. KHCN thường có hai mục đích vay: Thứ nhất, là cá nhân, hộ gia đình vay để bổ sung vốn kinh doanh. Thứ hai, là cá nhân vay đáp ứng nhu cầu vốn để tiêu dùng. Số tiền cho vay hai mục đích này đều bị giới hạn bởi những điều kiện từ ngân hàng đó là: tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo. Tuy nhiên, số lượng các khoản tín dụng cá nhân là rất lớn do hai nguyên nhân: + Số lượng KHCN đông do đối tượng của loại hình cho vay này là mọi cá nhân trong xã hội. + Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của KHCN, vì khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống. b. Hồ sơ vay vốn đơn giản và gọn nhẹ hơn nhiều so với cho vay khách hàng doanh nghiệp. 17. 9 Điều này xuất phát từ thực tế KHCN không có hệ thống báo cáo tài chính chuẩn mực, mua bán hàng hóa, công nợ chủ yếu theo dõi trên sổ viết tay. Rất khó để yêu cầu KHCN cung cấp các tài liệu chứng minh nguồn nguyên liệu, thị trường,… vì việc mua bán hàng hóa chủ yếu dựa vào niềm tin, thanh toán tiền hàng chủ yếu bằng tiền mặt, rất ít khi ký hợp đồng hay xuất hóa đơn giá trị gia tăng. Điều này dẫn đến việc ngân hàng thường yêu cầu cao hơn về tài sản bảo đảm và mức cho vay dựa trên tài sản bảo đảm thường thấp hơn khác hàng doanh nghiệp để hạn chế rủi ro. Và do đó, có thể giải thích cho thực tế thẩm định cho vay KHCN phức tạp và phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm và đánh giá của người thẩm định. c. Cho vay KHCN dẫn đến các rủi ro + Rủi ro do thông tin bất cân xứng Khi thẩm định cho vay thì thông tin về bản thân khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay, bên cạnh tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo. Đối với KHCN, việc đánh giá nhân thân, nguồn trả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn đến rủi ro thông tin bất cân xứng, việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác. Nguồn trả nợ chủ yếu của KHCN là từ thu nhập ở thời điểm hiện tại. Nếu người vay gặp vấn đề về sức khoẻ, mất việc làm hay gặp các biến cố bất ngờ ảnh hưởng đến thu nhập thì sẽ không trả được nợ vay cho ngân hàng. + Rủi ro tác nghiệp Do đặc điểm quy mô mỗi khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, nên để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao kết quả công việc đòi hỏi sự phục vụ nhanh chóng của cán bộ tín dụng. Do đó, trong quá trình thẩm định hồ sơ tín dụng các cán bộ có thể chủ quan, để xảy ra sai sót, dẫn đến khách hàng có thể sử dụng vốn vay sai mục đích, làm giả hồ sơ; thậm chí họ có thể thông đồng với khách hàng gây ra những tổn thất cho ngân hàng. Rủi ro này còn tăng lên đối với cho vay tín chấp, do ngân hàng cấp tín dụng trên cơ sở thẩm định uy tín của khách hàng tốt hay xấu mà không có biện pháp đảm bảo bằng tài sản. Trong trường hợp đó, nếu khách hàng thực sự không có khả năng trả nợ vay hoặc có khả năng, nhưng cố tình chây ì, không có ý chí trả nợ trong khi việc quản lý thông tin về sự thay đổi 18. 10 nơi cư trú, công việc của khách hàng là một điều không dễ dàng thì sẽ rất khó khăn cho ngân hàng khi xử lý khoản vay để thu hồi nợ. d. Cho vay KHCN gây tốn kém nhiều chi phí Do đặc điểm của KHCN là số lượng nhiều và phân tán rộng nên để duy trì và phát triển tín dụng cá nhân sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các công tác: + Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực. + Phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải ngân và thu nợ. + Các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, điện, nước, điện thoại, công tác phí hỗ trợ cán bộ tín dụng,… e. Lãi suất cho vay thường cao hơn cho vay khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là cho vay tiêu dùng. Cho vay tiêu dùng có rủi ro cao nhất trong danh mục cho vay của ngân hàng. Như đã phân tích ở trên cho vay tiêu dùng rất dễ gặp phải rủi ro trong quá trình tác nghiệp và khả năng thu hồi nợ của ngân hàng bị đe dọa nhiều nhất. Bởi cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ kinh tế. Hơn nữa khi vay tiền, người tiêu dùng dường như kém nhạy cảm với lãi suất. Họ quan tâm tới khoản tiền họ phải trả hàng tháng hơn là lãi suất. Những người có thu nhập và trình độ học vấn cao có xu hướng vay tiêu dùng nhiều hơn, lãi suất không phải là yếu tố họ quan tâm mà là đạt được chất lượng cuộc sống như mong muốn. Ngoài những lý do trên còn có một vấn đề rất rõ ràng là nhiều khoản cho vay KHCN cộng lại mới bằng một khoản cho vay khách hàng doanh nghiệp, trong khi chi phí bỏ ra cho thẩm định, quản lý lại rất lớn. 1.1.3. Quy trình, nội dung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại a. Quy trình cho vay KHCN tại NHTM Có thể khái quát các bước chính trong quy trình cho vay của các NHTM như sau: + Bước 1: Tiếp thị đề xuất tín dụng. Trong bước này cán bộ tín dụng có 19. 11 nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng và thông báo cho khách hàng biết các chính sách cho vay mà Ngân hàng đang áp dụng. Căn cứ vào hồ sư tín dụng của khách hàng và những thông tin theo yêu cầu, cán bộ tín dụng tiến hành thẩm định khách hàng và lập báo cáo đề xuất tín dụng trình lãnh đạo bộ phận phê duyệt. + Bước 2: Thẩm định rủi ro. Thẩm định rủi ro là bắt buộc đối với đề xuất vay lớn và phức tạp. Khi báo cáo đề xuất tín dụng được phê duyệt, toàn bộ hồ sơ tín dụng của khách hàng sẽ được chuyển tiếp cho bộ phận quản lý rủi ro. Bộ phận này sẽ xác định nguy cơ và đánh giá mức độ các nguy cơ rủi ro; tiến hành phân tích, thẩm định rủi ro các đề xuất tín dụng và lập báo cáo thẩm định rủi ro kèm theo hồ sơ, trình các cấp có thẩm quyền phê duyệt rủi ro theo quy định. + Bước 3: Phê duyệt tín dụng. Căn cứ vào báo cáo đề xuất tín dụng và hồ sơ tín dụng do bộ phận tín dụng trình lên, lãnh đạo bộ phận có liên quan xem xét phê duyệt đồng ý hoặc từ chối cấp tín dụng đối với khách hàng. + Bước 4: Ký hợp đồng. Khi Ngân hàng đồng ý cấp tín dụng, cán bộ tín dụng tiến hành thương thảo với khách hàng về các điều kiện tín dụng đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt. Nếu khách hàng đồng ý, bộ phận tín dụng chịu trách nhiệm soạn thảo hợp đồng tín dụng và các văn bản có liên quan. Các hợp đồng phải được ký kết bởi người đại diện có thẩm quyền của Ngân hàng và khách hàng theo quy định của pháp luật. + Bước 5: Giải ngân. Sau khi hợp đồng tín dụng có hiệu lực thi hành, khách hàng gửi cho ngân hàng các hồ sơ, chứng từ về mục đích sử dụng tiền vay. Cán bộ tín dụng chịu trách nhiệm kiểm tra nội dung, tính chất của hồ sơ giải ngân (tính hợp pháp, hợp lệ của chứng từ, hóa đơn, hợp đồng…). Trước khi trình duyệt giải ngân, cán bộ cho vay của ngân hàng phối hợp với bộ phận nguồn vốn để xem xét, cân đối khả năng nguồn vốn đối với những khoản vay lớn, mua bán, chuyển đổi ngoại tệ đối với những khoản vay cần chuyển đổi ngoại tệ, hoặc vay ngoại tệ. Căn cứ vào kết quả kiểm tra của cán bộ cho vay, Ngân hàng sẽ tiến hành phê duyệt giải ngân và làm thủ tục giải ngân cho khách hàng. + Bước 6: Giám sát và kiểm soát. Đây là khâu khá quan trọng trong quy trình 20. 12 cấp tín dụng của ngân hàng. Trong khâu này, cán bộ tín dụng thực hiện kiểm tra, rà soát hồ sơ tín dụng, sổ sách chứng từ của khách hàng hoặc kiểm tra thực địa. Mục đích là đánh giá hiệu quả khai thác các dự án đầu tư, hiệu quả của việc cấp tín dụng, theo dõi phân tích các biến động về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh,… để kịp thời nhận diện rủi ro tiền ẩn. Căn cứ kết quả kiểm tra đánh giá, cán bộ tín dụng tiến hành phân loại nợ theo quy định của ngân hàng. Nếu phát hiện có dấu hiệu rủi ro, dấu hiệu bất thường… cán bộ tín dụng phải đề xuất các phương án xử lý. + Bước 7: Thu nợ và xử lý nợ. Ngân hàng tiến hành thu nợ khách hàng theo đúng những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng tín dụng. Khách hàng vay chủ động trả nợ gốc, lãi và phí đúng hạn cho ngân hàng theo kế hoạch đã thỏa thuận. Trong quá trình kiểm tra nếu phát hiện khách hàng vi phạm các cam kết trong hợp đồng tín dụng, ngân hàng cũng có thế yêu cầu khách hàng trả nợ trước hạn. Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ đúng hạn, ngân hàng sẽ áp dụng một trong các biện pháp sau: Cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn giảm lãi, chuyển nợ quá hạn. Sau khi khách hàng đã hoàn tất các nghĩa vụ cả gốc lẫn lãi, thì ngân hàng và khách hàng tiến hành thanh lý hợp đồng tín dụng, giải chấp các tài sản đảm bảo (nếu có) và lưu trữ hồ sơ tín dụng đã tất toán. b. Nội dung hoạt động cho vay tại NHTM Căn cứ vào Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 về Quy chế cho vay của các Tổ chức tín dụng đối với khách hàng, hoạt động cho vay KHCN có những nội dung chính sau: Nguyên tắc cho vay Khách hàng vay vốn của ngân hàng phải tuân thủ các nguyên tắc sau: + Sử dụng vốn vay đúng mục đích đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng. + Hoàn trả nợ gốc, lãi tiền vay và các loại phí (nếu có) đầy đủ, đúng thời hạn đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng. + Mang lại lợi ích hợp lý cho ngân hàng cho vay và đáp ứng các quy định của pháp luật và Ngân hàng Nhà nước liên quan đến hoạt động cho vay. Điều kiện cho vay 21. 13 Khách hàng vay vốn phải thỏa mãn đủ 5 điều kiện sau: + Tư cách pháp lý: cá nhân hoặc đại diện hộ gia đình tại Việt Nam phải có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự theo pháp luật Việt Nam. Cá nhân nước ngoài phải có năng lực pháp luật dân sự và năng lực hành vi dân sự theo quy định pháp luật của nước mà cá nhân đó là công dân, nếu pháp luật nước ngoài đó được Bộ Luật Dân sự của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, các văn bản pháp luật khác của Việt Nam quy định hoặc được điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam ký kết hoặc tham gia quy định. + Mục đích vay vốn: hợp pháp và phù hợp với Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (trừ trường hợp pháp luật không hoặc chưa quy định phải đăng ký kinh doanh) và giấy phép kinh doanh có điều kiện, chứng chỉ hành nghề (nếu quy định pháp luật phải có). + Khả năng tài chính: có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết. Điều này thể hiện ở việc khách hàng có đủ vốn tự có trực tiếp tham gia vào dự án/phương án và có nguồn trả nợ khả thi bằng nguồn thu từ dự án/phương án sản xuất kinh doanh và các nguồn khác (đối với cho vay sản xuất kinh doanh); thu nhập dùng để trả nợ (đối với cho vay tiêu dùng). + Phương án vay vốn: có dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh khả thi và có hiệu quả hoặc có phương án tiêu dùng khả thi và phù hợp với quy định của pháp luật. + Bảo đảm tiền vay: phải có bảo đảm đầy đủ bằng tài sản của khách hàng vay, bên thứ ba, hoặc bảo lãnh của bên thứ ba theo quy định của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và quy định cụ thể của ngân hàng cho vay. Thời hạn cho vay Ngân hàng cho vay và khách hàng thỏa thuận về thời hạn cho vay căn cứ vào: đề nghị và khả năng trả nợ của khách hàng; chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng; thời gian thu hồi vốn của dự án/phương án và thêm các điều kiện sau (nếu có): + Đối với khách hàng vay là người nước ngoài, thời hạn cho vay không vượt quá thời hạn còn lại của thẻ Visa hoặc thời hạn còn lại của thẻ cư trú. 22. 14 + Trường hợp cho vay có bảo đảm bằng hàng hóa và bảo lãnh có thời hạn của bên thứ ba, thời hạn cho vay không được vượt quá thời gian sử dụng còn lại của tài sản bảo đảm. Lãi suất cho vay và phí áp dụng Lãi suất, phí cho vay đối với từng khoản vay, từng khách hàng được xác định theo nguyên tắc sau: + Tuân thủ các quy định về lãi suất cho vay (bao gồm lãi suất sàn, lãi suất ưu đãi đối với khách hàng chiến lược, phương thức áp dụng lãi suất, kỳ tính lãi, thu lãi…), quy định về phí liên quan đến hoạt động cho vay của ngân hàng cho vay trong từng thời kỳ, phù hợp với các quy định của pháp luật và Ngân hàng nhà nước. + Tùy thuộc vào thời hạn cho vay, mức độ rủi ro của từng khoản vay, đảm bảo trang trải đủ chi phí huy động vốn, chi phí quản lý khoản vay, dự phòng rủi ro và có lãi. + Mức lãi suất quá hạn không vượt quá 150% lãi suất cho vay trong hạn đã được ký kết hoặc điều chỉnh trong hợp đồng tin dụng. Mức cho vay Mức cho vay đối với một dự án/phương án được xác định căn cứ vào: + Mức vốn tự có tham gia vào nhu cầu vay vốn của khách hàng để thực hiện dự án/phương án. + Khả năng hoàn trả nợ vay của khách hàng. + Giá trị tài sản bảo đảm, loại tài sản bảo đảm và biện pháp bảo đảm cấp tín dụng. Hồ sơ vay vốn Hồ sơ pháp lý + Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (trừ trường hợp pháp luật không hoặc chưa quy định phải đăng ký kinh doanh). + Giấy phép kinh doanh có điều kiện, chứng chỉ hành nghề (nếu pháp luật quy định phải có). + Giấy chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu hoặc các giấy tờ về nhân thân khác có giá trị tương đương. 23. 15 + Sổ hộ khẩu hoặc sổ tạm trú. + Các giấy tờ khác có liên quan (nếu có) Hồ sơ khoản vay + Giấy đề nghị vay vốn. + Tài liệu chứng minh hoặc giải trình về thu nhập và chi phí, tài sản và nợ để ngân hàng cho vay có cơ sở đánh giá khả năng tài chính, khả năng vốn tham gia thực hiện vào phương án/dự án, khả năng trả nợ của khách hàng. + Giấy tờ xác minh hoặc giải trình về quyền sở hữu, quyền thuê địa điểm kinh doanh (đối với cho vay sản xuất kinh doanh). + Giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng tiền vay như: hợp đồng kinh tế, phiếu báo giá, hóa đơn, phiếu nhập kho. + Các tài liệu liên quan đến nguồn thu của dự án/phương án, nguồn thu khác (nếu có) hoặc tài liệu liên quan đến thu nhập cá nhân, người thừa kế nghĩa vụ trả nợ. + Các tài liệu khác có liên quan. Hồ sơ bảo đảm tiền vay + Giấy chứng nhận quyền sở hữu tài sản hoặc giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở. + Giấy tờ chứng minh tài sản thuộc quyền sở hữu của bên bảo đảm. + Hợp đồng bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người kết hợp với tín dụng (hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm), giấy ủy quyền nhận tiền bồi thường (nếu có). + Các giấy tờ khác có liên quan. 1.1.4. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của các Ngân hàng thương mại 1.1.4.1. Những nhân tố thuộc về ngân hàng  Năng lực tài chính – Để khách tiếp cận nhiều khách hàng hơn, các ngân hàng cần có năng lực tài chính để mở thêm chi nhánh, phòng giao dịch, tuyển thêm nhân sự, tăng chi phí quảng cáo tiếp thị, nâng cấp trang thiết bị, hiện đại hóa công nghệ… – Vốn đối ứng các khoản cho vay KHCN chủ yếu nằm ở dư nợ tín dụng, do 24. 16 đó muốn tăng trưởng cho vay thì vốn của các ngân hàng cũng phải tăng tương ứng.  Chính sách cho vay KHCN: Do môi trường kinh doanh biến động, kế hoạch kinh doanh của ngân hàng buộc phải thay đổi theo từng giai đoạn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Chính vì vậy chính sách cho vay KHCN của ngân hàng là khuếch trương hay hạn chế sẽ thay đổi dựa trên kế hoạch này.  Quy trình xét duyệt cho vay KHCN: KHCN rất ngại thủ tục rườm rà, phiền phức. Họ quan tâm hơn đến thời gian hoàn tất một bộ hồ sơ để họ có thể nhận tiền vay hơn là những giấy tờ mà họ sẽ nhận được sau khi vay và tính pháp lý của chúng. Sự chờ đợi dễ dẫn tới phàn nàn của khách hàng, làm ảnh hưởng uy tín của ngân hàng và từ đó ảnh hưởng đến việc tăng cường hoạt động cho vay của ngân hàng.  Trình độ điều hành quản lý: Các nhà lãnh đạo ngân hàng là người vạch ra chiến lược và đưa ra các quyết định để thực hiện các mục tiêu chiến lược. Tầm nhìn và khả năng lãnh đạo của họ có tính quyết định đến sự phát triển cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng.  Trình độ cán bộ nhân viên: Cán bộ nhân viên là những người trực tiếp nắm bắt nhu cầu của khách hàng, giải quyết những nhu cầu này và quản lý khách hàng sau khi cho vay. Họ cũng là lực lượng đi tiếp thị sản phẩm, phát triển thị trường. Họ chính là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng. Bởi vậy, chất lượng công việc của họ sẽ phản ánh chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng đến khách hàng.  Sản phẩm cho vay KHCN: Danh mục Sản phẩm cho vay KHCN tốt với độ phủ cao đối với các nhóm khách hàng mục tiêu chính là công cụ để ngân hàng mở rộng khả năng cho vay KHCN vì nhu cầu của KHCN thì rất đa dạng, một KHCN có thể có nhiều nhu cầu khác nhau, ngoài ra họ còn những nhu cầu tiềm tang mà ngân hàng cần khai thác.  Trình độ công nghệ: Hệ thống công nghệ hiện, tự động hóa với độ chính xác gần như tuyệt đối làm giảm thời gian mỗi giao dịch, tăng phạm vi giao dịch khi KHCN có thể ngồi tại nhà để thực hiện các giao dịch tài chính trực tuyến đặc biệt là các dịch vụ vay online những khoản nhỏ mà không cần nhiều thủ 25. 17 tục hồ sơ giấy tờ cần con người phải phê duyệt. 1.1.4.2. Những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh  Hành lang pháp lý Hành lang pháp lý điều chỉnh các hoạt động của ngân hàng, như Luật Các Tổ chức tín dụng, các nghị định của Chính phủ, các quyết định và thông tư của Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn thực hiện. Trong đó, những quy định liên quan đến tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu, giới hạn cấp tín dụng, tỷ lệ tối đa của nguồn vốn ngắn hạn được sử dụng để cho vay trung và dài hạn, tỷ lệ dư nợ cho vay so với tổng tiền gửi, dự phòng rủi ro là những quy định có ảnh hưởng rõ nét nhất đến hoạt động phát triển cho vay KHCN của ngân hàng. Trong những năm qua những tỷ lệ này thường xuyên thay đổi và có xu hướng ngày càng thắt chặt hơn, do đó các ngân hàng cũng sẽ khó khăn hơn trong việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Chính sách tín dụng của các ngân hàng cũng phụ thuộc nhiều vào chính sách tín dụng, khuyến khích hay thu hẹp, của Chính phủ.  Sự phát triển của nền kinh tế Sự phát triển của nền kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của các NHTM. Khi nền kinh tế phát triển ổn định, nhiều cá nhân, hộ gia đình kinh doanh tốt thì xã hội có nhiều nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nên nhu cầu vay vốn tăng. Người dân lạc quan hơn vào tương lai và họ có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn, quan tâm đến chất lượng cuộc sống hơn và tích cực vay mượn nhiều hơn. Ngược lại, trong giai đoạn nền kinh tế suy thoái, khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế giảm, do đó vốn bị ứ đọng, hoạt động cho vay của các NHTM không những không mở rộng mà còn bị thu hẹp.  Cạnh tranh giữa các ngân hàng Sự cạnh tranh trong cho vay KHCN không chỉ diễn ra giữa các ngân hàng mà còn diễn ra giữa các chi nhánh trong cùng một hệ thống. Với sự mở rộng không ngừng, các chi nhánh trong cùng hệ thống buộc phải cạnh tranh với nhau và cạnh tranh với các chi nhánh ngân hàng khác trong cùng địa bàn để hoàn thành kế hoạch được giao trong khi mức vay của KHCN thì ổn định, ngay cả khi hoạt động kinh doanh của họ đang rất phát triển. Cạnh tranh này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng cho 26. 18 vay KHCN của những chi nhánh hay nói rộng ra là ngân hàng này. 1.1.4.3. Những nhân tố thuộc về khách hàng  Khả năng tiếp cận vốn vay của KHCN Có rất nhiều KHCN không đủ khả năng tiếp cận vốn vay của ngân hàng do không đáp ứng đủ các điều kiện vay vốn mà ngân hàng đưa ra, như không đủ vốn tự có, không có nguồn thu nhập ổn định hàng tháng (đối với cho vay tiêu dùng), tài sản bảo đảm không đủ điều kiện hoặc không có tài sản bảo đảm. Những vấn đề này ngân hàng thường hay gặp phải khi thẩm định cho vay KHCN và là trở ngại rất lớn đến định hướng phát triển cho vay KHCN của ngân hàng.  Sự hiểu biết về vấn đề vay vốn của KHCN Trong khi nhiều khách hàng sẵn sàng vay vốn ngân hàng nhưng không có đủ khả năng thì cũng có rất nhiều khách hàng có đủ khả năng nhưng ngại vay do bị chi phối bởi sự hiểu biết về vấn đề vay vốn ngân hàng. Khách hàng có thể ngại làm thủ tục, sợ lộ thông tin, ngại vay nợ,… Đây là những lý do rất phổ biến khiến cho nguồn vốn cho vay của ngân hàng không đến được với nhiều KHCN. 1.2. Một số học thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tác giả đề xuất xoay quanh vấn đề tăng cường hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Hạ Long. Dưới góc độ kinh tế học nói chung và quản trị rói riêng, hoạt động của ngân hàng cũng chính là hoạt động kinh doanh sinh lợi, và mục đích tăng cường hoạt động cho vay KHCN chính là tăng cường hoạt động sản sinh lợi nhuận. Như vậy, với đề tài này, tác giả sẽ cố gắng tìm hiểu những nghiên cứu, những học thuyết có giá trị về phát huy lợi thế doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường cả về chều rộng và chiều sâu, năng cao hiệu quả cho đơn vị kinh doanh. Trên thế giới, những lý luận và nghiên cứu về kinh tế đã được các nhà kinh tế quan tâm, đúc kết thành những bài học quí giá, rất nhiều những bài học này được áp dụng rộng rãi trong phân tích kinh tế. Một trong số những kiến thức đó có ba sơ đồ phân tích kinh tế rất phổ biến gồm: Cấu trúc phân tích SWOT, Ma trận (hay còn gọi là sơ đồ) Boston, Ma trận Ansoff. Đây là những mô hình phân tích hết sức thiết thực phù hợp với việc nghiên cứu phân tích chiến lược kinh doanh đối với các sản 27. 19 phẩm và dịch vụ của đơn vị kinh doanh. 1.2.1. Cấu trúc phân tích SWOT Cấu trúc phân tích SWOT được hình thành từ một nghiên cứu của Stanford Research Institute từ năm 1960 đến 1970. Albert S. Humprey (1926-2005) được coi là cha đẻ của cấu trúc này. Cấu trúc phân tích SWOT là một mô hình phân tích nổi tiếng của giới kinh doanh, doanh nghiệp viết tắt bởi bốn chữ cái đầu – 4 yếu tố then chốt – trong đó, doanh nghiệp luôn luôn phải xác định các thế mạnh và xu thế phát triển để nắm bắt cơ hội, hoạch định kế hoạch kinh doanh, bao gồm: + Strengths: Điểm mạnh – là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tính tích cực hoặc có lợi giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu + Weeknesses: Điểm yếu – là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tính tiêu cực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu. + Opportunities: Cơ hội – là những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp (thị trường kinh doanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tích cực hoặc có lợi giúp lợi đạt được mục tiêu. + Threats: Đe dọa – là những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp ( thị trường kinh doanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tiêu cực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu. Các yếu tố này được xác định tùy theo từng đơn vị, theo loại hình đối tượng phân tích, một điểm mạnh cũng có thể trở thành một điểm yếu cũng như một cơ hội có thể biến thành một nguy cơ. Do đó mọi yếu tố đều có thể có tính tương đối. Tạo lập một cấu trúc SWOT là bước đầu tiên trong việc phân tích thực trạng nhằm mục đích tìm ra giải pháp, xây dựng định hướng phát triển cho một đơn vị. Qua quá trình phát triển kinh tế và những kinh nghiệm được rút ra, các nhà kinh tế cũng đã đưa ra nhiều giải pháp hay còn gọi là các đáp án để giải đáp cho một bài toán cấu trúc SWOT. Giải pháp chung cho một cấu trúc SWOT hoàn thiện được đưa ra là: theo đuổi những cơ hội phù hợp với điểm mạnh (SO); vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt cơ hội (WO); xác định cách sử dụng lợi thế, điểm mạnh để giảm thiểu rủi ro do môi trường bên ngoài gây ra (ST); thiết lập kế hoạch “phòng thủ” để tránh cho những điểm yếu bị tác động nặng nề hơn từ môi trường bên ngoài (WT). 28. 20 Hình 1.1. Mô hình phân tích SWOT Nguồn: Albert S. Humprey (1960s) Phân tích SWOT có thể là chìa khóa cho các đơn vị để có giải pháp phát triển tốt nhất, ứng dụng SWOT vào thực tế. Những lĩnh vực có thể áp dụng phân tích bảng mô hình SWOT như sản phẩm, quá trình, khách hàng, phân phối, tài chính, quản lý,… 1.2.2. Khuyến mãi – Promotion trong marketing Promotion trong Marketing là chữ P thứ tư và cũng là cuối cùng của chiến lược Marketing Mix. Khuyến mãi là thuật ngữ marketing được sử dụng để mô tả tất cả các hoạt động truyền thông, bao gồm bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, hội chợ và triển lãm thương mại, quảng cáo và tài trợ. Các hoạt động khuyến mãi cần được điều phối và tích hợp một cách chính xác thông qua thông điệp truyền thông của doanh nghiệp, hay còn được gọi là Truyền thông Tiếp thị Tích hợp (IMC). IMC tích hợp thông điệp thông qua các kênh sẵn có để cung cấp thông điệp nhất quán và rõ ràng về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Theo Kotler và cộng sự (2010): Hỗn hợp quảng cáo (hỗn hợp truyền thông tiếp thị) là sự pha trộn cụ thể của các công cụ quảng cáo mà công ty sử dụng để truyền đạt thông tin giá trị khách hàng một cách thuyết phục và xây dựng mối quan hệ khách hàng. Các yếu tố của kết hợp quảng cáo là: + Bán cá nhân. 29. 21 + Xúc tiến bán hàng. + Quan hệ công chúng. + Thư trực tiếp. + Hội chợ và triển lãm thương mại. + Quảng cáo. + Sự tài trợ. Thông tin cần được truyền đạt đến khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai đoạn bằng những phương tiện truyền thông khác nhau dưới những hình thức thông đạt khác nhau bởi những người truyền thông khác nhau, theo mô hình: Hình 1.2. Mô hình truyền thông Nguồn: Supplement Aspects of Intergrated Marketing Communication, 6e by Shimp, 2003. Các yếu tố thông tin được tích hợp để tạo thành một chiến dịch kết nối xuyên suốt. Với tất cả các hình thức giao tiếp, thông điệp từ người làm marketing tuân theo “mô hình truyền thông” như được minh họa ở trên. 1.2.3. Ma trận Ansoff Ma trận Ansoff là một sơ đồ về việc mở rộng và phát triển thị trường còn được gọi là Lưới mở rộng sản phẩm thị trường do H.Igor Ansoff đề xuất, lần đầu đăng trên tạp chí Harvard Business Review năm 1957, là một công cụ đơn giản nhưng hiệu quả giúp cho các nhà Marketing và chủ doanh nghiệp hoạch định chiến 30. 22 lược phát triển. Ma trận Ansoff trình bày những cách thức phát triển của doanh nghiệp dựa trên hai biến số cơ bản là: Sản phẩm và thị trường. Ma trận chỉ ra bốn cơ hội (gọi tắt là 4 cơ hội Ansoff) mở rộng thị trường cho doanh nghiệp là: Xâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa. Trong đó các khái niệm được hiểu như sau: – Xâm nhập thị trường: việc bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện tại; thâm nhập thị trường hữu hiệu hơn; đưa sản phẩm ra thị trường nhiều hơn bằng cách mở thêm nhiều điểm bán hàng; mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới. – Phát triển thị trường: khai thác thêm thị trường mới chỉ với sản phẩm hiện có. – Phát triển sản phẩm: phát triển thêm sản phẩm mới vào thị trường hiện tại; bổ sung sản phẩm vào cùng với những sản phẩm hiện có để phục vụ nhu cầu thị trường. – Đa dạng hóa: sự phát triển sản phẩm mới để khai thác thị trường mới; đa dạng hoá hoạt động kinh doanh; tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp, đơn vị phát triển kinh doanh. Đa dạng hóa cũng hàm chứa nhiều rủi ro cho nhà kinh doanh khi tham gia vào một lĩnh vực hoàn toàn mới. Sơ đồ Ma trận Ansoff được trình bày như sau: Hình 1.3. Ma